kastamonuilkhaber @ gmail.com

Şüphesiz ki satıcı olarak müşterilerimizle ilgili “siz varsanız biz varız” kavramıyla özdeşleşmek hissi taşımak gerekliliğini hepimiz biliriz. Peki, müşterilerimize ömür boyu değer yaratmak için hangi teknik kuralları uygulamalıyız?
İki tür müşteri vardır. Birincisi mevcut müşteriler diğeri sonradan kazanılacak olan müşterilerdir. Öncelikle mevcut müşterilerimizin işletmemize sadık olmasını sağlamak ilk hedefimiz olmalıdır. Çünkü reklam maliyetleri, yüz yüze iletişim teknikleri ve benzeri çalışmaları hesaplarsak yeni müşteri kazanmak bize eski müşterilerle çalışmaya göre beş- altı kat daha pahalıya patlar.
Piyasada şahit olduğum satıcı hatalarından bahsetmem gerekirse satıcının, rakip işletmelerden alışveriş yapan müşterileri mimleyip sıradan bir gün tesadüfen yahut yanlışlıkla dükkânınıza uğrayan o müşteriyi başından savmak hatta onu itip kakan tavır sergilemekte olduğudur. Bu durumda Satıcının ego kaygısını bırakıp ayağına kadar gelen müşteriyi kendine çekmek için ikna çalışması yapması lazımdır tam tersine. Aksi durumda satışlarınızın artmasına katlanmak durumundasınız.


Satın alma niyetiyle gelip reyonları gezdikten sonra satın almadı diye müşteriye sırtınızı dönüp, kapıya kadar geçirmediğiniz için kendi kendine dükkândan çıkıp gitmek durumunda olan müşteri kitlesi yaratıyorsanız bu eksi puandır işletmeniz için. Çünkü bu tür müşteriler ürün ve hizmetinizle ilgili bilgi edinme aşamasındadır. İkinci kez gelerek sonraki sefere alış işlemini gerçekleştirebilir. Bu sebeple ilk gelişte alış işlemini gerçekleştirmese bile kapıya kadar onun yanında yürüyüp müşteriye yüzünüz dönük vücudunuzu hafifçe eğerek ”Güle güle efendim, tekrar bekleriz “ diyerek bağlılık oluşturup müşterinin daha sonra alış yapma ihtimalini iki kat artırabilirsiniz.


Diğer bir teknik ise görüşme esnasında rahatsız etmeyecek şekilde kısa süreli olarak hafifçe müşterinin koluna dokunarak ürünlerinizin faydasını anlatmanız aranızda pozitif bir enerji akışı sağlayacaktır. Tabi bu elle temas kuralı sizinle aynı yaşta ise yahut yaşınızdan küçükse, hemcinsinizse ve protokolden biri değilse geçerlidir. Vali, kaymakam gibi bürokratlara yapılan satışlarda ve yaşı sizden büyük olan hemcinsiniz olmayan kişilere yaptığınız satışlarda mesafeli ve resmi bir duruş sergilemelisiniz.


İtiraz eden müşteriye üstünde suç bırakmayan tepkisel satıcı tipleri satış grafiğini yüzde doksan aşağı düşürür. Zira tam tersine müşteri itiraz ediyorsa ürün ve hizmetinizle ilgileniyor demektir. Önemli olan itirazın altında yatan sebebin ne olduğunu çözmenizdir. Makul itirazlarda “Bu konuyu değerlendirelim” ” Bu noktayı belirttiğinize sevindim “ gibi cevaplar veriniz.
Mantıksız itirazlarda ise “Sizi anlıyorum ancak….” Yorumunuz su götürmez fakat…” gibi giriş cümleleri ile söze başlayarak konuyu kendi fikrinizin doğruluğuyla sonuçlandıracak şekilde ayarlamalısınız. İtiraz eden müşteriye kesinlikle” Bizde böyle şey olmaz” “Bizlik bir şey yok” gibi tepeden inme ret cevapları verirseniz bu satışlarınız için acı bir son olacaktır.